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Erfolgreiche Gespräche mit Ihren MSP-Kunden über Cloud-Services Teil 1

21. Februar 2013  By Richard Tubb

Auch wenn schon viele Managed Services Provider (MSPs) im Bereich Cloud-Services zunehmend aktiv werden, erlebe ich, dass sich die Mehrzahl immer noch nicht sicher ist, ob die Cloud für die Kunden gut ist oder nicht. Sie zögern deshalb, mit ihren Kunden das Gespräch über Angebote aus diesem Bereich zu initiieren.

Vor diesem Hintergrund finden Sie hier einige grundlegende Erklärungen der potenziellen Vorteile von Cloud-Services für Ihre Kunden.

Die Flexibilität von Cloud-Services

Haben Sie sich je mit einem Kunden über die traditionelle jährliche Verlängerung einer Antivirensoftware unterhalten – mit dem Ergebnis, dass der Kunde zögerte, die Bestellung für besagte Verlängerung abzuzeichnen?

In meinem vorherigen Leben als MSP-Inhaber ist es mir so ergangen. Als Ursache konnte ich herausfinden, dass sich viele Kunden nicht mit dem Erwerb neuer Lizenzen verpflichten wollten, da sie nicht absehen konnten, wie es dem Unternehmen in den folgenden 12 Monaten ergehen würde: Würden sie weitere Mitarbeiter einstellen und somit mehr Lizenzen benötigen oder müssten sie eine Reduzierung der Mitarbeiterschaft in Betracht ziehen? Sollten sie das Risiko eingehen, zusätzliche Lizenzen zu kaufen, die unter Umständen ungenutzt bleiben würden?

Ein Vorteil von SaaS ist, dass die Lizenzvergabe den unternehmerischen Bedürfnissen flexibel angepasst werden kann. Wenn ein Unternehmen wächst oder schrumpft, können neue Accounts geöffnet oder geschlossen werden, sodass das Risiko verlorener Investitionen minimiert wird und hohe Vorlaufkosten vermieden werden.

Bringen Sie Ihren Kunden diesen Vorteil von SaaS unbedingt näher – das wird ihnen sofort einleuchten.

Kunden bei überlegten Entscheidungen unterstützen

Einige kleine und mittelständische Unternehmen stürzen sich Hals über Kopf in das Abenteuer Cloud – manchmal etwas zu schnell und ohne lange oder überhaupt darüber nachzudenken, wie die unterschiedlichen Cloud-Services zusammenpassen, wie sicher diese Services sind und wie sie zwischen den Cloud-Providern wechseln können.

Ihre Aufgabe als MSP ist es, Ihrem Kunden zu erklären, dass nicht alle Cloud-Service-Provider gleich sind. Sie können ihnen die Fragen verständlich machen, die sie Cloud-Service-Providern stellen sollten. Dabei geht es um Verfügbarkeit, Servicegewährleistungen, Sicherheit, Migration sowie die alles entscheidende Frage: „Was passiert, wenn der Service nicht verfügbar ist?“

Wahrscheinlich hat sich Ihr Kunde noch kaum mit diesen Fragen beschäftigt. Sie können ihn dabei unterstützen, sich in der Cloud zu orientieren und den passenden Provider zu finden.

Zusammenfassung

IT-Lösungsanbietern und Managed Services Providern bietet sich eine optimale Gelegenheit, sich als Experten im Bereich Cloud-Services zu positionieren und so die Kunden darüber zu informieren, welche Vorteile die Cloud für sie hat und welche Fragen sie sich und den Cloud-Providern stellen sollten.

Ich möchte Sie ermutigen, jetzt direkt mit Ihren Kunden das Gespräch über die Cloud zu suchen. Vielleicht sind sie zunächst noch nicht bereit, sich darauf einzulassen – wenn sie dann aber so weit sind, werden sie sich an Sie wenden und nicht an einen Ihrer Mitbewerber.

Der ehemalige Inhaber eines preisgekrönten Managed Services Providers im Bereich IT, Richard Tubb, ist heute Experte für die Beratung von IT-Unternehmen, die Wachstum anstreben.

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Richard Tubb
The former owner of on award winning IT MAnaged Service Provider, Richard Tubb now provides expert advice to help IT companies who want to grow.

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