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Service bieten – statt einfach nur verkaufen

11. Juni 2013  By Vince Tinnirello

Service bieten – statt einfach nur verkaufen

Kürzlich habe ich bei der Vollversammlung der Firma CompTIA in Chicago an einigen großartigen Sitzungen teilgenommen. In den Managed-Services- und den Cloud-Computing-Gruppen fand ein reger Austausch über den derzeitigen Stand und die Perspektiven der IT-Servicebranche statt. Besonders fiel mir auf, wie stark der Verkaufsgedanke bei manchen IT-Unternehmen im Vordergrund steht. Ich hörte einige Dienstleister fragen, wie sie auch mit weniger technischem Zubehör vor Ort Profit machen könnten und andere wollten wissen, wie sie an gehosteten E-Mail-Services verdienen könnten.

Dienstleistung hat Priorität

Wer sich allein auf den Verkauf von Produkten konzentriert, wird es schwer haben, zukünftig am IT-Markt zu bestehen. Mehr denn je geht es heute darum, Dienstleistungen anstelle von Produkten zu verkaufen. Ich möchte damit nicht behaupten, dass sich der Verkauf von Produkten finanziell gar nicht rechnet und ich rate Ihnen auch nicht, dies aufzugeben. Allerdings sollte der Produktverkauf nur ein Aspekt und nicht Hauptbestandteil Ihres Geschäfts als Lösungsanbieter sein.

Welche Art von Dienstleistungen sollte man verkaufen? Das kommt ganz auf Ihre Ziele an. Als Managed Services Provider umfasst unser Angebot Help Desk Services, Projekt-Management und Implementierung, NOC Services, Lieferantenmanagement, VoIP Services und Technologie auf CTO Level. Dort, wo es sinnvoll erscheint, sind in unserem Servicepaket auch Cloud-Services enthalten. Auf Grundlage unserer Expertise unterbreiten wir unseren Kunden die Vorschläge, die sie dabei unterstützen, ihre Geschäftsziele zu erreichen. Die eingesetzten Technologien sind dabei ein Hilfsmittel zur Umsetzung dieser Empfehlungen. Das ist auch ein Gewinn für die Kunden: Sie sehen, dass wir ihnen nicht nur Produkte verkaufen wollen, sondern sie vielmehr dabei unterstützen, die richtigen Produkte und Services für ihr Geschäft zu finden, für deren Support wir dann zur Verfügung stehen. Damit erzielen wir eine Wertsteigerung und eine Partnerschaft auf Augenhöhe.

Fallbeispiel

Ein gutes Beispiel für diese Herangehensweise ist die Unterstützung der Kunden bei der Implementierung von Microsoft Office 365. Die Kunden profitieren davon, dass wir ihnen bei der Implementierung helfen und auch danach einen Support-Service anbieten. Dafür sind sie bereit zu zahlen – der überschaubare Gewinn, den wir beim Verkauf des eigentlichen Produkts erzielen, wird damit zur Nebensache. Dies ist nur ein Beispiel für die neue Richtung, in die IT-Dienstleister gehen sollten. Wer die Nase vorn haben will, muss, ob bei on-premise oder bei Cloud-basierten Lösungen, immer die neueste Technik für die Kunden bereitstellen – und wird Erfolg haben!

Über den Autor

Vince Tinnirello ist Präsident und CEO von Anchor Network Solutions. Das Unternehmen mit Sitz in Lone Tree, Colorado, bietet Manged Services im IT-Bereich sowie Beratung für technische Leiter kleinerer Unternehmen in der Metropolregion Denver-Aurora.

Vince Tinnirello

President und CEO von Anchor Network Solutions.  2002 gründete Vince die Ein-Mann-IT-Beratung Anchor. Er verantwortet Sales, Marketing und Account Management bei Anchor. Vince hat über 15 Jahre Berufserfahrung in der IT-Industrie. Er hilft kleineren Unternehmen, sich auf den Erfolg ihres Businesses zu konzentrieren, anstatt sich über IT-Probleme den Kopf zu zerbrechen. 

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