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Weg vom Image des bloßen Technikers – hin zum „Trusted Business Advisor“

18. Juni 2013  By Richard Tubb

Hervorragender Kundensupport und Unterstützung bei allen technischen Belangen – das schreibt sich so ziemlich jeder Anbieter von IT-Lösungen und Managed Service Provider (MSP) auf die Fahnen. Aber wenn es darum geht, die eigenen Stärken dem Kunden gegenüber zu vermitteln, braucht es mehr als das. Um langfristig erfolgreich zu sein, müssen sich IT-Unternehmen klar von der Konkurrenz abgrenzen.

Es gibt eine Herangehensweise, die sich vielfach bewährt hat, wenn es darum geht, dem Kunden echten Mehrwert zu bieten. IT-Dienstleister können sich zum beratenden Partner entwickeln – einem „Trusted Business Advisor“.

Was macht einen Trusted Business Advisor aus?

Wenn ein Kunde seinen IT-Dienstleister als Berater für sein Unternehmen wahrnimmt, sieht er in ihm mehr als jemanden, der bloß Computer repariert. Vielmehr wird er mit einbezogen, wenn es darum geht, das Wachstum seines Geschäfts voranzutreiben. Als Berater haben Sie die Möglichkeiten und das Wissen, ihm zu fundierten unternehmerischen Entscheidungen zu verhelfen.

Wie werde ich ein Trusted Business Advisor?

Der Wandel vom bloßen IT-Dienstleister zum kompetenten und wertgeschätzten Berater vollzieht sich nicht über Nacht. Es gilt daher, früh die richtigen Weichen zu stellen.

Ein erster Schritt ist es, Kunden proaktiv anzuleiten – und das nicht nur in technischen Belangen. Vielmehr sollten Sie sie auf entscheidende Stellschrauben aufmerksam machen, an denen man ansetzen kann, um Geld zu sparen oder mehr Geld zu verdienen.

Das gelingt Ihnen unter anderem, indem Sie Ihren Kunden Geschäftsmetriken zur Verfügung stellen, die auf der Arbeit aufbauen, die Sie ohnehin leisten. Serverausfälle zu beheben und damit verbundene Leerlaufzeiten zu vermindern ist die eine Sache. Mindestens genauso wichtig ist es jedoch, Ihrem Kunden darzulegen, welche Auswirkungen diese Situationen auf das Geschäft haben.

Ein anderes Beispiel: Machen Sie Ihre Kunden auf die neuesten Trends und Entwicklungen im Dokumentenmanagement aufmerksam. Nicht, um den technischen Fortschritt in den Himmel zu loben – sondern um herauszustellen, wie Unternehmen dank effizienterer Verwaltung profitabler werden können.

Beratungsleistungen „häppchenweise“ anbieten

Es gibt zweierlei Wege, wie Sie diese Form der Beratung anbieten können. Zum einen auf „althergebrachte“ Weise in Form von Newslettern, Online-Schulungen und Seminaren.

Sie können diese Beratungsleistungen aber auch ganz individuell auf Ihren Kunden zuschneiden und sie ihm ganz beiläufig präsentieren. Versuchen Sie zu verstehen, was Ihrem Kunden wirklich wichtig ist – und halten Sie Augen und Ohren offen für Inhalte, die dabei helfen, Ihre Kunden wirkungsvoll zu unterstützen. Halten Sie Ausschau nach entsprechenden Print- und Online-Artikeln – speichern Sie diese Informationen und leiten Sie sie, zusammen mit einer kurzen Notiz, an Ihren Kunden weiter. „Das habe ich neulich gesehen und gedacht, es könnte für Sie nützlich sein“ – mehr braucht es oft gar nicht.

Fazit

Als „Trusted Business Advisor“ festigen Sie Ihre Kundenbeziehungen und zeigen, dass mehr in Ihnen steckt als der bloße Techniker.

Sobald Sie damit angefangen haben, Unterstützung und Beratung zu bieten, die über technische Belange hinausgeht, werden Sie schon bald zum wertvollen Mitglied im Support-Netzwerk des Unternehmens.

Richard Tubb, ehemaliger Eigentümer eines preisgekrönten Managed Service Providers, berät heute IT-Unternehmen, die ihr Wachstum ausbauen wollen. 

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Richard Tubb
The former owner of on award winning IT MAnaged Service Provider, Richard Tubb now provides expert advice to help IT companies who want to grow.

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