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Utilizar parámetros de gestión para aumentar la rentabilidad de sus MSP

16 de abril de 2013  By Richard Tubb

Hay una frase que un tutor me enseñó hace algunos años: «Lo que se puede medir, se puede gestionar». Esto se puede aplicar a todos los negocios, pero sobre todo a los proveedores de soluciones de TI y a los proveedores de servicios gestionados (MSP), quienes cada día tienen que tomar decisiones basadas en hechos sobre sus empresas.

Sin embargo, muchos de los MSP que he conocido basan sus decisiones en la intuición en lugar de en los hechos.

  • ¿Sabe lo rentable que es su empresa de MSP teniendo en cuenta el dinero que tiene en el banco ahora mismo o lo que le ha facturado realmente a sus clientes?
  • ¿Sabe si el contrato de un cliente es rentable tomando como base el tiempo que usted cree que tarda en atender al cliente o el tiempo que gasta realmente con el cliente?
  • ¿Pone precio a los proyectos basándose en el tiempo que cree que le llevará el trabajo o en el tiempo que sabe que ha llevado el trabajo anteriormente?

Decisiones basadas en hechos

Tomar decisiones basadas en datos empresariales marca la diferencia entre basar las decisiones en un hecho o basarlas en una intuición.

Apoyarse en parámetros de gestión y salud empresarial, disponibles en tiempo real, podría permitirle conocer exactamente cuánto ha facturado a sus clientes a mitad de mes y si va a cumplir o no con sus objetivos comerciales.

También puede ayudarle a eliminar conjeturas a la hora de calcular un proyecto y, en su lugar, basar su propuesta al cliente en parámetros recogidos del último proyecto similar que entregó y ajustarla dependiendo de si ese proyecto anterior fue rentable o no.

Parámetros para la prestación de servicios

Para gestionar la prestación de servicios, utilizar una plataforma de inteligencia de servicios significa disponer de parámetros en tiempo real de cada uno de sus clientes e ingenieros. ¿Hay un cliente en el que su servicio de asistencia está ocupando demasiado tiempo y recursos? Estar al tanto de estos parámetros supone que pueda investigar inmediatamente y poner remedio si es necesario; esto podría ser tan sencillo como asignar a un técnico de nivel superior para que resuelva un problema complejo o pasarle el problema a un tercer vendedor para que el servicio de asistencia quede libre para tratar con otros clientes.

Parámetros para la rentabilidad

Independientemente de si usted es un MSP o de si ofrece servicios de reparación o solución de averías, utilizar una plataforma de inteligencia de servicio también le permitirá medir la rentabilidad de los servicios que ofrece.

En cuanto a las soluciones de copias de seguridad externas que ha aplicado a algunos clientes: ¿cuánto tiempo tardan sus ingenieros en ofrecer esa solución? Si es demasiado, ¿cómo se puede arreglar? Si el servicio es rentable: ¿cómo puede capacitar a su equipo de ventas para que ofrezca esta solución a otros clientes?

Si tiene un cliente de tarifa plana cuyo servidor se cae continuamente debido a grandes cantidades de correo basura, puede dirigirse a ese cliente para venderle su solución antispam en la nube.

Conclusión

Todas las decisiones que tome para su negocio de MSP deberían basarse en hechos, no en intuiciones.

En cuanto empiece a medir su empresa, podrá comenzar a gestionarla eficazmente, lo que le dará una ventaja competitiva.
Sobre el bloguero

El antiguo propietario de un galardonado proveedor de servicios de TI gestionados, Richard Tubb, ahora presta asesoramiento especializado para ayudar a empresas de TI que quieren crecer.

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Richard Tubb
The former owner of on award winning IT MAnaged Service Provider, Richard Tubb now provides expert advice to help IT companies who want to grow.

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