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¡Deje de “vender cosas” y enfocese en los servicios!

11 de junio de 2013  By Vince Tinnirello

Hace poco acudí a una reunión de todos los miembros de CompTIA en Chicago donde asistí a muchas sesiones estupendas. Los grupos de servicios gestionados y los de servicios TI en la nube hablaron mucho sobre la situación actual y futura de la industria de servicios de TI. Una cosa que me llamó la atención fue lo centrados que estaban muchos proveedores de servicios de TI en la venta de productos o, como yo digo, en "vender cosas". Escuché los interrogantes de algunos proveedores que preguntaban de qué manera podían ganar dinero con menos equipos en sus instalaciones, y de otros que deseaban saber cómo ganar dinero vendiendo servicios de correo electrónico alojados.

La clave está en los servicios

En el mercado actual, su empresa no durará mucho tiempo si solo se centra en "vender cosas" tales como tratar de ganar 1 $ por buzón al vender correo electrónico alojado o 25 $ al vender un PC. En el mercado de servicios de TI de hoy en día lo más importante es vender servicios, no productos. No estoy diciendo que deba dejar de ofrecer productos a sus clientes o que no vaya a ganar dinero haciéndolo pero, como proveedor de soluciones, esto debería ser solo un componente de su empresa y no el elemento principal.

¿Qué clase de servicios debería vender? Eso depende de sus objetivos. En nuestro PS (proveedor de servicios) ofrecemos servicios de asistencia técnica, gestión e implementación de proyectos, servicios de centro de operaciones de red (NOC), gestión de proveedores, servicios de VoIP y consultoría sobre tecnología a nivel de dirección tecnológica para nuestros clientes. Se incluyen servicios en la nube, así como una parte de nuestros paquetes de servicios, cuando corresponda. Aprovechamos nuestra vasta experiencia para hacer recomendaciones a nuestros clientes que les ayudarán a alcanzar sus objetivos empresariales. La tecnología es el tema común de estas recomendaciones. Esto supone una ventaja para los clientes, ya que pueden comprobar que nuestro objetivo no es venderles "cosas", sino más bien ayudarles a encontrar los productos y servicios adecuados para sus empresas, para los cuales después les proporcionaremos asistencia técnica. Esto crea valor y una verdadera colaboración entre las organizaciones.

Un buen ejemplo

Tenemos un buen ejemplo en la ayuda proporcionada a un cliente para la implementación de Microsoft Office 365. El margen de beneficio que obtenemos con la venta del producto propiamente dicho es mínimo, pero no importa porque aportamos valor al cliente mediante la implementación y la asistencia técnica continua por la que está dispuesto a pagar. Este es solo un ejemplo de dónde está el futuro para los proveedores de servicios de TI. Vaya siempre un paso por delante de los demás ofreciendo soluciones tecnológicas a sus clientes, ya sea en sus instalaciones o en la nube y ¡tendrá éxito!

Acerca de la empresa

Anchor Network Solutions es una empresa consultora de tecnología con sede en Lone Tree, Colorado, que ofrece servicios gestionados de TI y consultoría a nivel de dirección tecnológica a pequeñas empresas en el área metropolitana de Denver.

Descripción de la mención en el blog: en el blog de Consultores Certificados (CCP) de Autotask de esta semana, Vince Tinnirello, presidente y director general de Anchor Network Solutions, habla con franqueza sobre la necesidad de cambiar el enfoque de los negocios traspasándolo de los productos a los servicios para conseguir el éxito en el mercado de TI actual.

Vince Tinnirello
President and CEO of Anchor Network Solutions. Vince founded Anchor in 2002 starting as a one man consulting practice. He handles all sales, marketing, and account management responsibilities at Anchor. Vince has over 15 years experience in the IT industry and is passionate about helping small businesses focus on running their businesses rather than worrying about IT solutions.

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